Quais os diferenciais do e-commerce para negócios B2B?

O e-commerce, ou comércio eletrônico, é uma maneira comum de comprar e vender nos dias de hoje. A modalidade mais utilizada é a compra de produtos realizada por consumidores finais em uma loja virtual. Esse tipo de negociação é chamado de Business to Consumer (B2C), onde empresas vendem para consumidores finais.

Outra modalidade que vem ganhando espaço no e-commerce é a compra e venda de produtos entre empresas, a chamada Business to Business (B2B), onde empresas vendem para outras empresas ou recebem produtos de um fornecedor.

Uma loja baseada em B2B no e-commerce apresenta uma oportunidade de expandir os negócios, desde que tenha infraestrutura e logística planejada e funcionando para distribuir suas mercadorias. Assim, poderá realizar transações e vender os seus produtos para diversas empresas no Brasil.

Loja virtual B2C não serve para B2B

Algumas empresas, na tentativa de aumentarem as vendas, passam a ofertar produtos para empresas através da mesma plataforma utilizada por consumidores finais. Embora para alguns tipos de negócio a plataforma B2C possa servir para o B2B, ela não funciona para empresas de médio e grande porte que desejam ganhar mercado e realizar um projeto sério.

As operações de e-commerce B2B necessitam de funcionalidades e modelos mais complexos para atender o cliente-empresa. Essas características não estão presentes em uma plataforma de e-commerce convencional para clientes finais, por isso mesmo com adaptações não poderá dar bons resultados.

Plataforma B2B: Como escolher e implantar

Para a empresa que deseja se lançar no mercado de e-commerce B2B, é importante a escolha da plataforma que irá hospedar a loja virtual. Essa plataforma deve ter sido elaborada para suportar o tipo de negócio entre empresas e atender o cliente-empresa.

A plataforma deve ter as seguintes funcionalidades:
– Cálculo de frete
– Cálculo de impostos
– Aprovação do cadastro e dos limites para crédito de empresas
– Multi-catálogo para apresentar o catálogo de produtos a serem oferecidos de acordo com o perfil do lojista
– Lead Time para exibir o tempo de fabricação de um produto se o mesmo não tiver unidades suficientes em estoque
– Integração com os sistemas de gestão da empresa

Após a escolha da plataforma, a empresa deve pensar nos passos de implantação do e-commerce B2B voltado para o atacado. Os passos são descritos a seguir:

1º passo: Elaborar o plano de negócios

O administrador do negócio pode até ter tudo elaborado em sua cabeça, mas irá se perder se não traçar um plano de negócios para o e-commerce. Esse plano serve para indicar os caminhos do novo investimento, verificar se ele tem consistência o suficiente para ser levado em frente e saber o que o próprio administrador espera obter de retorno.

Enfim, um plano de negócios vai mapear o mercado em relação aos concorrentes e clientes, além de estabelecer diretrizes de comercialização, marketing e processos operacionais e logísticos, mapeando custos, despesas e prevendo prazos e retornos.

2º passo: Implantar a loja virtual

Com o planejamento concluído e a escolha da plataforma de serviço e hospedagem da loja virtual, é hora de trazer a ideia para a realidade da internet. É muito importante estabelecer critérios e informar ao desenvolvedor quais são as expectativas em relação à loja virtual.

A loja virtual também deve ser considerada e colocada no plano de marketing, pensada para promover a divulgação e as vendas, além de estratégias para atrair os clientes.

3º passo: Manter o e-commerce no ar

Depois que a loja virtual estiver disponível na internet, os resultados devem ser acompanhados de perto para garantir que o plano de negócios dê certo.

Equipes com conhecimento em TI e marketing podem auxiliar muito bem nesse monitoramento. Uma das ferramentas mais utilizadas é o Google Analytics, que permite analisar as estatísticas do site em relação aos acessos e principais informações da loja virtual.

Há importância de pedir feedbacks aos clientes para que a empresa possa identificar se o site consegue atender as exigências do comprador em relação ao layout, carregamento de página e navegação intuitiva, entre outros fatores.

Principais diferenciais do e-commerce B2B

Uma loja virtual B2B é uma loja de atacado que trabalha com grandes quantidades, pois vende para empresas. Assim sendo, o perfil de cliente-empresa se difere do perfil de um consumidor final, logo são necessárias funcionalidades específicas para atender a este público. As principais características são:

Perfis de cliente

Este é o principal diferencial de um e-commerce B2B, porque os clientes são empresas e não consumidores finais. Por essa causa os mecanismos de atendimento se tornam mais complexos. É preciso conhecer mais o cliente, gerando um perfil diferenciado para agregar o potencial aquisitivo, as quantidades demandadas, os períodos, formas e condições de compra e pagamento. A partir disso, os perfis são classificados de maneira diferente para que o sistema saiba corresponder ao atendimento para cada cliente específico.

Catálogo de preços

Diferente de um preço para um consumidor final, o preço para um cliente-empresa não é fixo – ele depende do relacionamento de negócios estabelecidos. Por isso, quanto melhor for esse relacionamento, melhor será o preço ofertado ao cliente.

Normalmente os preços de uma plataforma e-commerce B2B só são gerados após o cliente realizar login no sistema, pois com a identificação do comprador fica mais fácil exibir os produtos e preços de acordo com o perfil deste.

Formas de pagamento

As formas de pagamento em um e-commerce B2B se diferenciam da forma de pagamento em um negócio realizado ao consumidor final (B2C) porque o consumidor final compra pequenas quantidades e primeiro paga o boleto ou compra no cartão, para só então a compra ser efetuada.

Em uma plataforma para clientes-empresa (B2B), como a compra é de grande quantidade, o pagamento é parcelado e faturado posteriormente à entrega da mercadoria, podendo ser realizado, por exemplo, quinze ou trinta dias após a compra.

Portanto, um e-commerce para consumidores finais se difere de um voltado para consumidores empresariais. A sua diferenciação começa com o planejamento de uma loja virtual para atender negócios B2B, destacando principalmente a necessidade de escolher uma plataforma que ofereça as funcionalidades de gestão de clientes, gestão financeira, de vendas, de estoque e de impostos, oferecendo inclusive a emissão de documentação fiscal.