Como usar a psicologia do marketing na sua campanha de email

O email marketing pode ser usado para engatar uma conversa com um cliente em potencial ou para construir uma relação duradoura com seus clientes existentes, proporcionando uma boa experiência ao usuário. Para ter mais sucesso nessa empreitada, suas mensagens de email marketing precisam ser personalizadas com base no comportamento, na demografia, no histórico de compras ou até mesmo no posicionamento atual deles na jornada do cliente.

Porém, muitas vezes as técnicas “testadas e aprovadas” para melhorar a taxa de conversão de seus emails não são eficazes, especialmente quando seu cliente já tem muitos emails na caixa de entrada seguindo as mesmas práticas recomendadas. Para que seus emails se destaquem na multidão, uma boa saída é apostar na psicologia do marketing e sua aplicação no email marketing.

As emoções desempenham um grande papel na taxa de conversão da campanha de email. Emoções aumentam a probabilidade de alguém agir e efetuar a ação que você desejava quando enviou o email. O pesquisador Jonah Berger pesquisou sobre quais emoções geram ativações mais altas e descobriu que as emoções positivas têm melhor taxa de ativação do que as emoções negativas. Porém, a emoção que leva a ativação mais alta é a raiva – uma emoção negativa. Use-a de maneira sábia e faça os clientes sentirem raiva dos problemas que o seu produto pode resolver. Como fazer isso? Continue lendo e descubra!

O que é psicologia do marketing?

A psicologia do marketing é sobre entender por que as pessoas pensam e agem da maneira que fazem e cria estratégias de marketing baseadas em tais impulsos e comportamentos para melhor envolver seus clientes. Dessa forma, você pode criar conteúdo em seus emails que envolvem, solucionam problemas e convertem seus clientes de maneira eficiente. Trata-se de fazer com que seus clientes se lembrem das principais informações sobre sua marca usando técnicas como prepará-los para associar sua marca a determinados estímulos e influenciar seu comportamento de compra.

A implementação da psicologia do marketing em emails envolve o envio de um conjunto específico de emails destinados a educar os clientes e, ao mesmo tempo, direcionar seus produtos e serviços como a solução que eles estão buscando para seus problemas.

A dificuldade de implementar a psicologia do marketing no email marketing está nos diferentes tipos de emails enviados em uma campanha de email. Enquanto alguns podem confiar no lançamento de seus produtos com um funil de cinco emails com textos mais longos, outros podem exibir seus produtos em emails de 50 palavras com maior foco no design e nas imagens do produto.

Como começar a incluir a psicologia do marketing no email marketing?

Felizmente, todos os emails têm uma coisa em comum: a linha de assunto. A maior parte da psicologia está em escrever uma linha de assunto que chama a atenção dentro de uma caixa de entrada lotada e fazer com que os clientes cliquem no email.

Alguns profissionais de marketing tendem a dedicar muito tempo à elaboração de suas linhas de assunto, seguindo as melhores práticas e testando-as com o objetivo de vender mais. Embora as linhas de assunto possam ajudar a impulsionar as vendas até certo ponto, é importante lembrar que as linhas de assunto fazem parte de um conjunto de fatores, que, combinados, afetam as vendas. Sendo assim, sua linha de assunto precisa apenas criar curiosidade suficiente para o assinante clicar nele e deixar que o corpo do email assuma a atenção. Na fase preliminar, há a psicologia da curiosidade e a psicologia da atenção em jogo.

Psicologia da atenção

A atenção visa despertar a luta ou o instinto de fuga do cérebro, criando urgência, não uniformidade ou introduzindo uma ameaça.

1. Linhas de assunto como “Não perca” ou “Compre ou arrependa-se para sempre” prendem a atenção, pois define o medo de perder nas mentes dos inscritos. Às vezes, a atenção é desenhada com a formatação divertida de letras minúsculas ou maiúsculas, ou mesmo usando emojis ou linhas de assunto de uma só palavra como “Hey” – que quebra a monotonia de ver uma parede de palavras.
2. Outra maneira que os profissionais de marketing tendem a chamar a atenção para o email é adicionar conscientemente erros que imediatamente chamam a atenção do assinante. Embora seja um bom truque de marketing, não é aconselhável fazê-lo, pois diminui sua reputação. Além disso, a desvantagem de implementar a psicologia da atenção em emails é que a repetição ou o uso excessivo de táticas reduzirá a eficácia. É por isso que os emojis são menos eficazes em chamar a atenção, uma vez que a maioria das marcas o utiliza em linhas de assunto, o que induz a cegueira de banner, já que o emoji é negligenciado quando lido.
3. A chave para chamar a atenção constantemente é fazer com que o cliente espere o inesperado. Apresentar a linha de assunto acionável existente de uma maneira diferente ajuda a manter a antecipação sem se repetir. Tente misturar coisas estranhas que não devem ser combinadas em seus emails. Algumas marcas usam o texto do pré-cabeçalho e a linha de assunto para enviar mensagens enigmáticas, mas interessantes, aos assinantes.
4. Outra forma de chamar a atenção é falar sobre coisas relevantes. Quando você está transmitindo algo de grande relevância para seus assinantes, você chama a atenção deles. David Ogilvy explicou isso em seu livro “Confissões de um publicitário”, em que dois redatores discutem o valor do texto longo. Uma pessoa pode ler 20 páginas, desde que o título diga: “Este artigo é apenas para o nome de <Pessoa>”. Quando você chama a atenção de seus assinantes, fornecendo algo relevante, eles são programados para lê-lo inteiramente. Essa é a principal razão por trás dos profissionais de marketing que abordam seus clientes por seu primeiro nome no início do email. Quando você promete algum valor ou mostra os benefícios, você tem a atenção de seus assinantes.

Psicologia da Curiosidade

Curiosidade é uma psicologia mais fácil para explorar, pois existem várias maneiras de criar curiosidade em seus emails. Indicadores simples como adicionar emoções (não emojis) ao seu email ajudam a transmitir a mensagem com facilidade para seus inscritos.

A psicologia da curiosidade foi inicialmente usada pelo economista comportamental George Lowenstein no artigo que publicou em 1995 sob o mesmo título e fala sobre a lacuna de informação. Curiosidade em seus emails é construída quando você cria uma lacuna de informação para seus assinantes. A lacuna de informação é a lacuna entre o que um consumidor conhece e o que ele não conhece.

O trabalho de pesquisa realizado por Lowenstein abrange 5 métodos que podem aumentar involuntariamente o nível de curiosidade de seus assinantes.

1. Fazer uma pergunta: Esta é a tática mais usada pelos profissionais de marketing globalmente em emails, sites e blogs. Isso é basicamente fazer uma pergunta em sua linha de assunto e respondê-la você mesmo no texto do email.
2. Comece uma história inacabada: contar histórias em emails é a maneira mais eficaz de se envolver com seus assinantes e este método se aplica tanto na linha de assunto quanto no texto do seu email. Você aumenta o nível de curiosidade encerrando sua conversa abruptamente. Desta forma, o leitor fica ansioso para saber o que acontece a seguir e acaba por abrir o seu email ou clicando no botão de call to action.
3. Pegue-os de surpresa: em vez de lhes fazer uma pergunta genérica como “Quer impressionar a todos na festa? Nós temos um vestido para você”, use uma questão acionável como “Você tem as habilidades para impressionar? Nós temos um vestido para o resto ”. Isso ataca diretamente a psicologia da emoção e os instiga para agir.
4. Conhecimento implícito: Este é um truque para puxar assunto, mas depende de fazer o seu assinante acreditar que eles já têm o conhecimento de algo que eles tinham esquecido. Uma linha de assunto como “Você já tem as habilidades para impressionar. Experimente este vestido para melhorá-lo ” cria a curiosidade de como o seu produto resolve seu problema.
5. Fornecer conhecimento: isso é o oposto do método anterior. Aqui você convence o assinante que você tem o conhecimento para resolver seus problemas e aumentar a curiosidade sobre o conhecimento.
6. O truque para criar um bom nível de curiosidade usando 2 ou 3 táticas discutidas acima em sua linha de assunto e texto de email. Um dos melhores exemplos de 3 táticas é o famoso redator e autor de Breakthrough Advertising, Eugene M. Schwartz. “Você tem a coragem de ganhar meio milhão de dólares por ano?”, Onde ele fez uma pergunta (tática 1), surpreendeu a audiência (tática 2) e forneceu conhecimento (tática 5) dentro de uma única frase.

Psicologia no CTA

Quando você escolhe seu texto de CTA, é importante entender que tipo de atrito ela gera. “Fazer o download do meu relatório” tem mais atrito do que “Obter meu relatório” e atrai mais ações, enquanto “Inscreva-se ” no seminário on-line terá um envolvimento menor do que “Inscrever-se agora”. Então, divida a sua cópia do CTA em 3 seções com base no atrito que ela cria:

Alta: Compre agora, cadastre-se agora

Média: Saiba mais, aprenda mais

Baixa: Envie, clique aqui, mostrar

Além disso, nunca crie incerteza no seu CTA. Sempre mostre o que o assinante deve receber clicando no CTA. Se o CTA não especificar o que acontece a seguir, o assinante pode ser desencorajado.

Psicologia do marketing: 5 princípios importantes da psicologia que você deve usar

1) Preparação

Você já jogou o jogo onde uma pessoa diz uma palavra e a outra imediatamente responde com a primeira coisa que vem à mente?

É assim que funciona a preparação. Você está exposto a um estímulo, e isso afeta como você responde a outro estímulo. O que isso tem a ver com marketing? Muita coisa. Usando técnicas sutis de preparação, você pode ajudar os visitantes do seu site a lembrar de informações importantes sobre sua marca – e talvez até mesmo influenciar seu comportamento de compra.

2) Reciprocidade

Introduzido no livro do Dr. Robert Cialdini, Influência: A Psicologia da Persuasão, o conceito de reciprocidade é simples – se alguém faz algo por você, naturalmente você vai querer fazer algo por eles.

No marketing, há muitas maneiras de aproveitar a reciprocidade. Você não precisa estar rolando no dinheiro para dar algo; pode ser qualquer coisa, desde um e-book exclusivo até um plano de fundo gratuito para a área de trabalho. Até algo muito simples como um bilhete escrito à mão pode contribuir muito para estabelecer a reciprocidade.

3) Prova Social

A prova social é a teoria de que as pessoas adotam as crenças ou ações de um grupo de pessoas de que gostam ou confiam. Em outras palavras, é o efeito “eu também”. Pense nisso como uma dança na reunião dançante do Ensino Médio – poucas pessoas querem ser a primeira na pista de dança, mas uma vez que algumas pessoas estão lá, todo mundo quer participar.

Uma maneira fácil de aproveitar ao máximo a prova social está no seu blog. Use o compartilhamento em redes sociais e instale os botões que exibem o número de seguidores que suas contas têm ou o número de compartilhamentos que um conteúdo possui. Se você já tiver algumas pessoas compartilhando sua postagem, as pessoas que chegarem mais tarde terão muito mais probabilidade de compartilhar.

4) Escassez

Já foi comprar passagens de avião e viu um aviso que diz “apenas três lugares sobrando!”? Sim, isso é escassez (outro conceito de Cialdini). Esse princípio da psicologia remonta à fórmula simples de oferta e demanda: quanto mais rara a oportunidade, o conteúdo ou o produto, mais valioso ele é.

5) Ancoragem

Já se perguntou por que é tão difícil resistir a uma liquidação em sua loja de roupas favorita? Muitas vezes, isso tem a ver com a ancoragem – as pessoas baseiam suas decisões na primeira informação que recebem. Então, se a minha loja preferida normalmente vende jeans por R$ 50, mas eu os encontro à venda por R$ 35, ficarei em êxtase. Eu provavelmente vou até comprá-los. Mas se minha amiga costuma comprar jeans que custam R$ 20, ela provavelmente não ficará tão impressionada.

Para os profissionais de marketing, é importante conhecer a ancoragem – especialmente durante uma promoção ou liquidação. É importante declarar claramente o preço inicial do produto (isso é definir a âncora) e, em seguida, exibir o preço promocional. Se quiser ser ainda mais específico, você pode até informar a porcentagem que seus clientes estarão economizando na compra.

E você, já usa a psicologia do marketing? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!