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Como empresas B2B podem se destacar no LinkedIn

O LinkedIn é conhecido como a “rede social profissional”, um excelente lugar para fazer contatos, buscar oportunidades, aprender e crescer profissionalmente. Mas o LinkedIn também é um excelente lugar para fazer negócios, especialmente para empresas B2B (business to business, ou seja, focadas no mercado corporativo).

Porém o LinkedIn, assim como outras redes sociais, possui as suas especificidades, que precisam ser observadas por aqueles que desejam se destacar em meio a notícias de promoções e artigos escritos pelos grandes gurus da atualidade.

A primeira coisa que você tem que ter em mente é o fato de que os clientes B2B também são pessoas. Ao divulgar os seus produtos e serviços em uma plataforma como o LinkedIn, você ainda estará criando conteúdo para pessoas – a única diferença é que muitas vezes elas tomam decisões por uma empresa inteira.

Claro que existem algumas diferenças entre o marketing B2C (business to consumer) e o B2B, mas os dois têm muito mais em comum do que você pensa. As mídias sociais ampliaram o alcance das conversas profissionais, permitindo que as pessoas discutam temas e compartilhem conteúdos que antigamente ficavam confinados no escritório.

As pessoas querem compartilhar suas experiências. Elas querem ser capazes de ajudar os outros – ajudar a informar e inspirar. Se antigamente ninguém falava sobre os efeitos do trabalho, hoje em dia é comum conversar sobre experiências como voltar ao trabalho depois da maternidade ou a diferença entre ser um freelancer ou contratado. E as experiências de compra também estão incluídas nessa nova realidade: tanto os consumidores B2C quanto os B2B gostam de compartilhar sua satisfação (ou insatisfação) com os seus fornecedores.

Aposte em conteúdo B2B no LinkedIn

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De acordo com o último relatório de benchmark B2B do Content Marketing Institute para a América do Norte, 92% dos comerciantes B2B usam redes sociais para distribuição de conteúdo. E o LinkedIn está presente na estratégia de 97% deles. Impressionante, não?

Se a plataforma começou como um lugar para encontrar oportunidades de trabalho, hoje em dia os visitantes a utilizam como um lugar de compartilhamento de conteúdo. Na realidade, o conteúdo no LinkedIn atualmente é visto sete vezes mais do que as listas de emprego. E essa era exatamente a intenção do LinkedIn, que adquiriu e integrou outros serviços de conteúdo, como o agregador de notícias Pulse, a plataforma de apresentação SlideShare e a empresa de aprendizado on-line Lynda.

O LinkedIn está crescendo e reforçando a reputação de ser um lugar para os profissionais se manterem informados, ficarem conectados e aprenderem.

Crie conteúdo confiável

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O relatório Edelman Trust Barometer de 2017 revelou que 62% das pessoas confiam mais nas mídias sociais de uma marca do que em sua publicidade. E o Business Insider’s Digital Trust Report descobriu que o LinkedIn inspira muito mais confiança nos usuários do que o Facebook ou o Twitter. Ou seja, o LinkedIn é uma excelente plataforma para estabelecer uma relação de confiança com os seus clientes.

Mas nem todas as pessoas que falam em nome de uma empresa são igualmente confiáveis. De acordo com o relatório da Edelman, as pessoas confiam mais nas informações que são compartilhadas por um funcionário da empresa do que naquelas que vêm do CEO. Os usuários confiam em pessoas que são “como elas”, e não nos indivíduos que desempenham cargos de autoridade.

Entretanto, apenas 3% dos funcionários compartilham conteúdo no LinkedIn. Essa é uma grande oportunidade para que profissionais de marketing busquem entre os talentos da empresa algumas pessoas para redigir artigos na rede social.  Você pode “pautar” os profissionais com tópicos interessantes, e também ressaltar o quanto isso pode ser importante para suas carreiras. Um artigo bem escrito no LinkedIn pode viralizar rapidamente e elevar o nome do profissional no mercado.

Não foque apenas em campanhas

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Embora a maioria das marcas B2B esteja usando o LinkedIn, algumas ainda o usam como uma estratégia ocasional quando o tempo, o orçamento e os recursos permitem, ou apenas quando há uma grande campanha ou lançamento de produto.

Porém, é importante manter presença constante na rede social. Pesquisas do LinkedIn apontam que um comprador B2B consome em média 10 peças de conteúdo durante o processo de compra. Portanto, se você quer ser considerado é importante estar visível o tempo todo na plataforma. As marcas que estão se dando bem no LinkedIn são aquelas que estão apostando na rede social de maneira permanente.

Ou seja, persista na presença da sua empresa no LinkedIn. A construção de uma base de seguidores pode demorar um pouco, mas certamente valerá a pena.

Leve o leitor à conversão

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Embora os negócios B2B invistam muito tempo publicando e compartilhando conteúdo no LinkedIn para construir uma sólida base de seguidores, a intenção provavelmente é levar os usuários para um site ou landing page onde a conversão possa acontecer.

É preciso ter equilíbrio na hora de criar esse conteúdo – que precisa tanto atrair a atenção dos usuários quanto convidá-los a saber mais sobre o seu negócio em seu próprio website.

A recomendação da equipe do LinkedIn é que haja diversificação no conteúdo que você elabora: vídeos, gráficos, pesquisas e outros recursos podem ajudá-lo a construir a reputação necessária para que a conversão de fato aconteça. O LinkedIn recentemente lançou a sua própria ferramenta de vídeo, que permite que você faça lives com seus seguidores ou faça upload de conteúdos que farão a diferença para quem acompanha a sua empresa na plataforma.

Use as ferramentas disponíveis e fale sobre os problemas que os negócios podem enfrentar, e diga como pode ajudá-los: é fundamental oferecer soluções práticas para as dores do dia-a-dia se você quer convencer um leitor a se tornar seu cliente. Exponha casos de sucesso, e mostre como foi capaz de vencer desafios.

Não se esqueça de que o LinkedIn, mesmo quando focado em B2B, é feito por pessoas. Pessoas que querem ver a solução de seus problemas de maneira simples e eficaz. Seja a solução que elas procuram e você terá muito sucesso com sua presença na rede social.

E a sua empresa, já está marcando presença no LinkedIn? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários!

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