Como aproveitar a sazonalidade na estratégia de marketing?

É preciso compreender que nem mesmo o mercado mais essencial é perene. A sazonalidade possui um papel fundamental para que empresas consigam manter a sua lucratividade ao longo do ano, mesmo que alguns momentos passem por algumas dificuldades.

Isso significa conhecer o histórico do mercado, da região em que se está inserido e da própria empresa para compreender quais são os melhores momentos para veicular ofertas arrasadoras.

Por outro lado, é preciso ter em mente que se trata de uma estratégia, e não uma oferta desordenada no estilo “o gerente ficou doido”. É fundamental estruturar o plano e criar meios para viabilizá-lo.

Com essas oportunidades e desafios em mente, criamos um guia exclusivo para que você compreenda como aproveitar a sazonalidade na estratégia de marketing. Confira!

O que é um Marketing Sazonal?

O Marketing Sazonal é apenas todo o universo do marketing direcionado para otimizar os resultados em determinadas épocas do ano, de modo que os seus objetivos são extremamente variáveis.

É possível utilizar a sazonalidade para gerar um fluxo de caixa superior à média, ou para recuperar os prejuízos dos períodos de menor fluxo de clientes.

Tome como exemplo o verão. É uma época em que grande parte das pessoas com um poder de consumo médio viaja para o litoral. Aqui, podemos desenhar dois cenários.

A economia litorânea é aquecida, uma vez que há um fluxo de pessoas para essas regiões. Empresas de turismo e hospitalidade são as maiores beneficiadas mesmo que não se esforcem tanto, mas o varejo pode aproveitar esse movimento natural para se diferenciar da concorrência e abocanhar o dinheiro que está entrando na cidade.

Na outra ponta, o interior entra em recessão, claro que esse é apenas um modo de falar. A economia dessa região tende a experimentar uma queda justamente porque o seu público consumidor está em outro lugar.

No segundo cenário, o mercado do turismo precisa se esforçar arduamente para conquistar os poucos clientes que fazem o caminho inverso, enquanto o varejo continua lutando, mas para manter a receita, não necessariamente aumentá-la.

Porém, é preciso ter extrema cautela ao elaborar essas estratégias. O marketing sazonal pode ser uma excelente oportunidade, mas se mal dimensionado, uma fonte de gastos e desperdícios.

Comece pelo planejamento

O planejamento é uma etapa fundamental para qualquer estratégia de marketing. É fundamental que no começo do ano a sua equipe já tenha uma noção de tudo o que pode acontecer ao longo do próximo período de trabalho.

Esse é o momento de maior trabalho e foco na sua campanha de marketing sazonal. É a hora de definir objetivos, metas e prazos para compreender a eficácia dos seus projetos.

Note que, pensando dessa maneira, qual é a diferença entre uma estratégia de marketing tradicional e um sazonal?

Apenas o conceito e os objetivos são distintos, porém, na prática é aquilo que você já conhece. Criação consistente de conteúdos de alto impacto, campanhas de e-mail marketing, cultivo de seguidores nas redes sociais e outras metodologias. No entanto, não é a mesma coisa.

A forma de divulgação é muito parecida, no entanto, a estrutura de vendas por trás é distinta, e isso irá se refletir na maneira como as ofertas são comunicadas.

É necessário pegar um calendário e comparar com o ano anterior para compreender os meses de maior fluxo e aqueles que deixam a desejar. Além disso, compreender as razões para que essas variações aconteçam.

Em algumas situações é pela localização da cidade e da empresa, em outros devido às estações do ano, ou até mesmo ofertas pontuais consagradas pelo mercado, como datas comemorativas.

O calendário é uma maneira de visualizar as suas estratégias como um mapa que orienta a tomada de decisões. Sabendo previamente o que será ofertado e como fazer isso, é possível treinar a equipe com antecedência e preparar a estrutura para isso.

Conte com a sua equipe

A sua equipe é a sua aliada. O maior defeito de empresas tradicionais que não conseguem se adequar ao mundo digital é justamente ver os colaboradores como funcionários. Eles são, na verdade, parceiros.

Se o seu vendedor é a pessoa que está em contato direto com os clientes todos os dias, não há razão plausível para não ouvi-lo ao elaborar uma estratégia. Ele é o maior conhecedor do mercado na prática.

Dessa forma, é preciso estar em contato genuíno e honesto com essas pessoas, não com uma visão vertical e hierárquica, mas com a humildade de compreender os seus pontos e identificar com a estratégia pode ser aplicada nessa realidade objetiva.

Uma equipe engajada é aquela que, ao se sentir ouvida e representada, é capaz de fornecer o melhor atendimento e experiência ao cliente que frequenta a sua loja física, ou que acessa uma página de vendas.

Não há nada pior para o cliente do que se deparar com um anúncio de uma oferta imperdível, e chegar até o estabelecimento com uma equipe que ainda não está preparada para esse novo cenário temporário.

Por exemplo, na Black Friday, quando a maioria dos produtos está com descontos variados. É preciso elaborar um mecanismo para que os colaboradores saibam exatamente quanto cada item possui de desconto. Tenha em mente que o atendimento sempre vem antes da venda.

Adapte o seu marketing

O marketing tradicional, e aqui falamos também em digital, é responsável por uma construção de mais longo prazo da marca. Essas ofertas pontuais pouco têm a ver com o branding, uma vez que tem prazo para começar e acabar.

Dessa forma, a sua estrutura, planejamento e ferramentas utilizadas ao longo do ano terão pouco efeito no marketing sazonal. É preciso pensar como outra campanha que será rodada paralelamente com as estratégias de construção do chamado brand awareness, ou que apresenta a marca para o público.

Se ao longo do ano o seu copywriting foi voltado para fortalecer uma ferramenta de e-mail marketing, essa é a hora para criar uma campanha altamente persuasiva mas com um call-to-action direcionado para vendas propriamente ditas.

As campanhas de conscientização, ou que informam que haverá uma promoção, devem acontecer em um determinado período antes do evento propriamente dito. Quando ele se inicia, o seu foco deve ser conseguir o máximo de resultados possível.

Note que por resultados não falamos necessariamente em número de vendas, uma vez que tudo depende e deve ser orientado para os seus objetivos específicos.

Prepare o ecossistema

O ecossistema de uma empresa é complexo e poucas pessoas falam dele com a profundidade que deveriam.

Diz respeito ao treinamento dos colaboradores, preparação do sistema para o aumento no fluxo de vendas e até mesmo o dimensionamento do estoque.

Tenha em mente que todo software de vendas possui uma limitação que está relacionada com o seu tempo de resposta e até mesmo as características do equipamento. Não adianta atrair clientes se não há capacidade para atendê-los com primor, afinal, isso pode afastá-los definitivamente da sua marca.

O mesmo acontece com o estoque. É altamente recomendável fazer parcerias estratégicas com os seus fornecedores. Eles também estão sujeitos à sazonalidade, e a utilizam da mesma maneira para otimizar os resultados.

Dessa maneira, se você e a sua equipe fizeram o dever de casa na etapa de planejamento, podem no começo do ano fazer negociações com esses parceiros antes mesmo que a concorrência pense em fazer algo assim. É uma garantia de acessar as melhores ofertas e conseguir os melhores preços.

Utilize indicadores de desempenho

Por incrível que pareça, a linha entre uma promoção ser efetiva ou um desastre é muito tênue. Pode-se ter a impressão de que é difícil perder dinheiro nesses momentos, mas saiba que a precificação é um dos maiores desafios para a maioria das empresas.

Paralelamente, não é saudável acompanhar os resultados a todo o momento. O excesso de dados também pode ser prejudicial. No entanto, em épocas como essa em que os resultados são fundamentais para a sobrevivência do negócio, o grau de comprometimento deve ser maior.

Todas as promoções realizadas precisam ser SMART.

• Específicas;
• Mensuráveis;
• Atingíveis;
• Relevantes;
• Tempo de conclusão.

É preciso saber exatamente por que elas estão sendo realizadas, medir com o máximo de rigor, contar com objetivos que realmente são atingíveis e relevantes para o objetivo geral da empresa, além de ter prazos muito bem definidos.

No começo é um desafio, mas com o passar do tempo e a compilação de dados, é possível ter informações valiosas para gerar insights para as próximas campanhas. Compreenda que o marketing moderno é sobre monitorar resultados e melhorar todos os dias.

Crie ofertas mais exclusivas

A sazonalidade é uma oportunidade para entregar ofertas exclusivas aos clientes e atrair novos consumidores.

Saiba que empresas que competem por preços, são as mesmas que sofrem quando os preços variam muito no mercado. Se o cliente está com você somente por isso, essa é a mesma razão que o fará abandoná-lo. Tome cuidado!

Porém, em datas comemorativas, principalmente, é válido baixar o preço para limpar o estoque e renovar a loja. Nessas ofertas exclusivas, é preciso criar oportunidades ainda mais exclusivas para aqueles que já estão fidelizados.

Eles já são seus clientes e não há mais razão para encantá-los com tanta profundidade quanto os novos consumidores da marca. Porém, é fundamental dar um mimo a mais para que se sintam especiais e valorizados.

Em um relacionamento, não importa a natureza, é fundamental demonstrar cuidado e mostrar que você se importa verdadeiramente com o outro. Isso também é verdade na relação cliente-empresa.

Defina os meios de comunicação

Os meios de comunicação são fundamentais não apenas para divulgar as ofertas, mas também para manter um canal de contato e solução de problemas.

Em um primeiro momento, é preciso analisar o mercado e o seu público-alvo para compreender as redes sociais mais importantes, problemas que precisam ser solucionados e as maiores objeções no momento da venda.

Tenha em mente que o seu público-alvo não muda apenas porque a época do ano mudou ou o dia da semana é outro. Porém, essa é uma oportunidade de expandir o campo de atuação e captar novos consumidores para gerar novas oportunidades de negócio.

Com esse fluxo crescente, é natural também que os problemas e desafios se multipliquem. Filas, atendimento de má qualidade, dificuldade de uso dos produtos, ou qualquer que seja a natureza de uma insatisfação.

Manter um canal de comunicação ativo e que resolve essas questões é fundamental para que elas sejam controladas antes que se tornem graves problemas para a imagem do negócio.

Saiba que é preferível ter prejuízo em uma venda específica do que perder clientes que teriam potencial de retornar com mais dinheiro e até mesmo com mais indicações para novos negócios. Claro que com as devidas proporções consideradas.

Foque na qualidade

A sazonalidade fornece ao mercado uma maneira de se recuperar de momentos em que houve maior dificuldade para girar o estoque. Porém, tenha em mente que a qualidade deve ser a mesma em todas as épocas do ano.

A sua loja estar cheia não é uma desculpa para deixar clientes saírem sem atendimento, da mesma maneira, os produtos devem seguir o mesmo padrão de modo permanente.

Saiba que essas épocas contribuem pouco para a construção da marca no longo-prazo, porém, tem um peso enorme para destruir a imagem de uma empresa.

Essa é a principal razão pela qual o planejamento é tão importante. É preciso ter uma noção de como será o fluxo para reforçar a equipe, se necessário, realizar uma gestão de estoque mais especializada e até mesmo prever o comportamento dos clientes com base em dados sólidos e confiáveis.

Tenha em mente que o marketing sazonal é uma estratégia completa que pode se apropriar das mais diversas metodologias de publicidade. É um recorte no tempo da imagem que a sua empresa pretende passar aos consumidores.

Também, é uma janela de oportunidade para atrair um público maior que, se for bem atendido, pode ser fidelizado e se tornar um cliente assíduo que gera um grande faturamento nos próximos anos.

Ainda, não se esqueça de acompanhar os resultados para promover uma melhoria contínua nos processos.

O empreendedor de sucesso é aquele que sabe aproveitar as oportunidades assim que elas se apresentam. Para aproveitar, é preciso se planejar, então comece agora mesmo!