Tudo sobre Outbound Email Marketing

É inegável o fato de que o mercado está cada vez mais competitivo. A título de informação, somente em 2018, o número de novas empresas cresceu 14% em relação ao ano anterior, 2017, segundo um levantamento realizado pela Boa Vista, organização de proteção ao crédito. Sozinho, o estado de São Paulo registrou mais de 229 mil novas empresas. O Rio de Janeiro, por sua vez, mais de 100 mil, seguido por Belo Horizonte e Brasília, com mais de 80 mil novas empresas, cada.

Somado a isso, temos outros fatos: o consumidor está cada vez mais exigente. Parte disso é devido ao excesso de informação a que está a sua disposição. Em outras palavras, com mais informação, ele se torna mais crítico e, assim, mais rígido com relação à compra de produtos e serviços, ou seja, não compra qualquer produto que vê, porém, antes, realiza uma extensa pesquisa com o objetivo de garantir que está tomando a decisão correta, a qual pode resolver o seu problema.

Mas por que estamos lhe dizendo tudo isso? O cenário mercadológico não está para brincadeira e a empresa que não se ligar nisso e não adotar soluções inteligentes e agressivas, como é o caso do Outbound Email Marketing, que tem uma natureza mais ativa, pode, sem dúvida, perder uma boa parcela do mercado e até mesmo deixar de vender a quem poderia comprar os seus produtos ou serviços, ou melhor, a quem tem interesse, mas que não está aflorado porque talvez a marca não tenha adotado uma técnica com essa finalidade.

Se ainda não sabe o que é Outbound Email Marketing e como essa técnica pode consolidar a sua marca na mente dos seus consumidores, bem como aumentar o volume de suas oportunidades de negócios, acompanhe a leitura. Aqui, tratamos do assunto de forma completa para que não precise buscar informações em outro canto!

Afinal, o que é Outbound Email Marketing?

O Outbound Email Marketing é uma estratégia do marketing digital que possui uma natureza essencialmente ativa, ou seja, no lugar de esperar que o cliente, calmamente, seja pescado, como faz o Inbound Marketing, ele joga a rede para pescar o máximo de potenciais clientes, com o objetivo de transformar mais pessoas em leads e, assim, aquecer as vendas de uma empresa, com a conclusão efetiva da compra. Não entendeu? Seremos ainda mais claros a seguir:

De modo muito simples, Outbound Email Marketing é uma estratégica de prospecção ativa, como acontece, por exemplo, com as seguintes formas de trabalho: call center, malas diretas e telemarketing. Veja que em cada estratégica destacada se observa a natureza ativa. No telemarketing, são os operadores que ligam para os clientes, com base em um cadastro de contatos que constam o perfil de cliente ideal. Não são, assim, os potenciais clientes que ligam para a empresa. Do mesmo jeito acontece com as malas diretas.

No caso do Outbound Email Marketing, o processo é similar, com a diferença de que a prospecção acontece por e-mail.

Alguns especialistas costumam criar categorias de associação, incluindo em um mesmo patamar o Outbound Email Marketing, a TV e o Rádio. Não concordamos com isso. Talvez, essa associação se dê em razão da definição de Outbound, que pode ser traduzido como “Um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida.”

A TV, ainda que considerada uma ferramenta de marketing de natureza ativa, pode alcançar qualquer público, não apenas o interessado pela empresa. Dessa maneira, pode atingir idosos, jovens, mulheres, homens, acadêmicos e qualquer outro que tenha ou não relação com o produto ou serviço comercializado pela marca. No caso do Outbound Email Marketing, ele é um pouco mais certeiro, no sentido de fazer com que a organização se conecte com quem possui um perfil, ainda que mínimo, que dialogue com os seus interesses.

Quais são as principais características do Outbound Email Marketing?

Se ainda sentiu dificuldade para entender o que é Outbound Email Marketing, a partir da leitura deste tópico, duvidamos muito que ainda vá restar alguma dúvida, pois, abaixo, listamos as principais características dessa estratégia e reforçamos outras:

• O Outbound Email Marketing tem uma natureza ativa, como dissemos, isto é, ele faz com que a empresa vá em busca dos seus potenciais clientes, promovendo, para isso, ações criativas, estratégicas e muito bem planejadas;

• Geralmente, compra-se a lista de potenciais clientes, mas considerando o perfil ideal de cliente da empresa. Na verdade, conforme os profissionais da área, existem três maneiras para garantir uma boa e farta lista de e-mails de potenciais clientes, a saber:

1. Pesquisas online

Os e-mails podem ser colhidos a partir de pesquisas feitas online, ou seja, a empresa simplesmente faz uma ou mais pesquisas direcionadas para o perfil de cliente ideal e investe em divulgação e colhe estrategicamente os e-mails, que podem ser adicionados a uma planilha e utilizados pelo time de vendas e marketing.

2. Empresa terceirizada

Caso a empresa não queira se dar o trabalho de fazer a coleta que mencionamos anteriormente, ela pode terceirizar essa tarefa, entregando a sua responsabilidade para um serviço especializado. Essa é a segunda alternativa.

3. Aquisição de dados

A terceira e mais recomenda pelos profissionais que entendem do assunto é a marca comprar os dados de organizações confiáveis, ou seja, que trabalham com isso há um tempo e possui uma boa reputação no mercado. Mas por que essa é a melhor alternativa? Além de economizar tempo, algo que talvez não fosse possível nas duas opções anteriores, você pode solicitar a lista de e-mails com base no público de interesse que deseja atingir.

Por exemplo, se a sua empresa comercializa, digamos, softwares de marketing, então, ela pode solicitar a lista de e-mails de gestores, coordenadores ou supervisores que trabalham no setor de marketing das organizações, pois, assim, você personaliza o máximo possível a lista e pode obter sucesso em sua estratégia de Outbound Email Marketing.

• O Outbound Email Marketing é uma estratégia que funciona de maneira inovadora, no sentido de fazer o potencial cliente imaginar que está dentro de um diálogo espontâneo, sem o caráter forçado comercial. Ele tem esse poder, o que o destaca em relação a outras estratégias que são realizadas por e-mail, como e-mail marketing, por exemplo.

• Como dissemos, ainda que muitos costumem comparar o Outbound Email Marketing com uma estratégia de comercial de TV, ambas não se confundem, pois o Outbound Email Marketing uma estratégia mais assertiva, considerando que a sua intenção é busca conectar a empresa aos potenciais clientes que tenham um perfil mínimo de cliente do tipo ideal.

Pense o tipo ideal de cliente da mesma maneira que pensa a persona de uma estratégia de Inbound Marketing. Para essa solução, a persona é uma representação fictícia do cliente ideal de uma empresa, ou seja, aquele que oferece a chance de aumentar o seu volume de negócios e, consequentemente, as vendas.

Para ela, todas as suas ações giram em torno dessa persona, que pode ser, em um exemplo hipotético, João Pedro, tem entre 25 e 60 anos, é dono do seu próprio negócio e adora conhecer dicas sobre como melhorar a gestão corporativa; ou, ainda, Joanna Garcia, coordenadora financeira da empresa X, tem a necessidade de se aprimorar para garantir o avanço do setor que cuida e a sua carreira.

• Por fim, cabe dizer que o Outbound Email Marketing tem como característica central a iniciativa de entrar em contato com o potencial cliente por e-mail, ainda que este não a conheça, nunca tenha ouvido falar sobre ela. É como se o potencial cliente com perfil de tipo ideal de consumidor da empresa recebesse um e-mail de um amigo ou parente, ainda que, na real, ele não tenha a mínima noção de quem seja.

• Outra coisa: diferentemente do e-mail marketing, o Outbound Email Marketing não conta com a opção “descadastrar”. Isso, porque a sua essência não é ficar enviando periodicamente e-mails para potenciais clientes, como assim ocorre com o e-mail marketing, mas somente enquanto durar a campanha de Outbound Email Marketing. Isso não quer dizer, no entanto, que a marca abandonará o cliente. Muito pelo contrário, poderá adotar outras soluções para mantê-lo fiel à, como nutri-lo a partir de conteúdos publicados em blog, site e redes sociais, por exemplo.

O Outbound Email Marketing, nesse contexto, pode ser pensado como uma estratégia poderosa para converter pessoas que não conhecem, ainda, a marca, em leads qualificados. Portanto, ele é a porta de entrada, é a corda que puxa pessoas desconhecidas para dentro da empresa, transformando-as em boas oportunidades de negócios.

Qual é a diferença entre Outbound e Inbound Email Marketing?

Com base nas características do Outbound Email Marketing que elencamos, é provável que fique mais fácil visualizar a diferença entre este e o Inbound Email Marketing. Então, já que anteriormente focamos no primeiro, dessa vez iremos centrar a nossa atenção neste último. Antes, saiba que entender essa diferença é fundamental para que planeje uma estratégia de Outbound Email Marketing assertiva e bem-sucedida.

Então, o Inbound Marketing, para quem ainda não sabe, é uma estratégia de marketing que tem uma natureza essencialmente passiva. Em outras palavras, ele se sustenta em ações e técnicas que buscam chamar a atenção do potencial cliente por meio de conteúdos criativos e relevantes. Assim, podemos dizer que o seu maior trunfo é o conteúdo, é por meio deste que a empresa busca se conectar com os potenciais clientes e, assim, fazer com que estes sigam o funil de vendas e consumam a compra de produtos ou serviços, aumentando a sua receita.

Mas ela não utiliza apenas o conteúdo, mas uma série de estratégias, como por exemplo, blog, redes sociais, técnicas SEO, site, e-mail marketing e landing page – esta, inclusive, é conhecida como uma página focada totalmente na conversão de visitantes em leads, para captar a atenção do cliente e, dessa maneira, fazê-lo com que deixe seus dados, como e-mail, número de telefone e nome completo.

Em um exemplo prático, a marca fornece ao potencial cliente um produto, como um e-book ou um curso online, e este, em contrapartida, deixa os seus dados, permitindo, assim, que ela dê início à sua tentativa de fazer com que ele siga o funil de vendas até o final. Mas como ela faz isso? Enviando conteúdos para nutri-lo, como produtos em promoções, ofertas especiais, newsletter, entre outras comunicações de caráter fortemente comercial.

Sim, certo, mas qual é a diferença central entre o Outbound e Inbound Email Marketing? No primeiro, dispensa-se a permissão do potencial cliente para enviar conteúdos. No segundo, isso é solicitado. Assim, a empresa só pode enviar comunicações caso ele autorize, ou melhor, caso ela tenha os dados dele. Além disso, ainda com relação ao segundo caso, envia-se e-mail marketing, que também não se confunde com Outbound Email Marketing.

O Email Marketing só faz sentido se existir uma base de contatos prévia, que se inscreveram e autorizaram o envio de comunicações, diferindo assim, do Outbound Email Marketing.

Quais são as etapas ou processo do Outbound Email Marketing?

O processo de Outbound Email Marketing funciona de maneira similar ao funil de vendas, mas não se confunde com este, é bom afirmar de início. O funil de vendas é, geralmente, composto pelas seguintes fases: geração de leads, qualificação de leads, oportunidades de negócios, negociação e vendas. É preciso seguir todo esse rito para, finalmente, conseguir transformar o visitante em um cliente.

O processo do Outbound Email Marketing envolve, em geral, seis etapas, a saber:

1. Pesquisa

Nessa etapa, a empresa realiza uma pesquisa profunda com o objetivo de identificar o tipo de cliente ideal para os seus produtos ou serviços. A ideia é mapear um perfil de público que possa ser alcançado e capturado.

Se a marca trabalha, por exemplo, com a venda de motos que custam entre R$ 6 mil a R$ 12 mil, talvez o seu público seja da classe BCE e tenha entre 20 a 40 anos.

2. Prospecção

Após definir o tipo de público ideal para o seu produto ou serviço, a marca constrói uma boa base de lista de e-mails de contatos que tenham relação com o seu perfil e inicia a fase de prospecção, disparando e-mails personalizados. Veja que, como já dissemos, a marca não conhece esse público, ou seja, é o seu primeiro contato com ele.

3. Conexão

À medida que a marca for prospectando clientes em potencial, ela busca estabelecer conexões, criando, para isso, um diálogo tranquilo entre gerente e cliente, digamos. Isso por e-mail. A ideia é fazer com que o potencial cliente se sinta especial e em casa, sendo assim, fisgado.

O e-mail é digitado de forma personalizada, como se o cliente fosse o bem mais precioso no processo de troca de mensagens. Nessa etapa, é fundamental alimentá-lo com bons conteúdos, mas sem cansá-lo.

4. Qualificação

Nessa etapa, o lead já não é mais aquela pessoa distante, pois ele já foi qualificado e está prestes a negociar com a empresa, comprando a solução de que tanto precisa para resolver algum problema que esteja enfrentando. Nesse momento, vale a pena reforçar as qualidades do seu produto ou serviço, de maneira a fazer com que o potencial cliente o veja como o melhor do mercado.

5. Negociação

Nessa fase, o cliente já sabe o que quer e inicia o processo de negociação com a empresa. Nesse momento, ele pode pedir descontos ou ofertas especiais, cabendo, assim, a empresa analisar e ver se vale a pena. Na verdade, para fidelizá-lo logo de cara, vale muito ceder aos seus caprichos, mas sem, entretanto, colocar-se em risco. A boa impressão é a que fica na mente dos consumidores.

6. Vendas

Por fim, o Outbound Email Marketing cumpriu a sua missão, fechando, na última etapa, a venda do produto ou serviço de uma marca.

Quais as vantagens do Outbound Email Marketing?

Nessa altura do campeonato, é provável que já esteja fazendo essa pergunta. Bom, as vantagens do Outbound Email Marketing são várias, sobretudo se a técnica for comparada com o Inbound Marketing. A seguir, conheça as principais:

Aumento de leads qualificados

O Outbound Email Marketing se destaca pelo fato de que é uma estratégia que pode aumentar significativamente os leads de uma empresa. Isso, porque essa solução não opera segundo a lógica de que deve esperar o potencial cliente ser pescado, mas é ela mesmo que lança a rede, pescando o potencial cliente e o transformando em lead e, mais tarde, em oportunidade de negócio.

Diferentemente, ocorre com relação ao Inbound Marketing, que, como ressaltado, atrai o cliente oferecendo conteúdo. Ou seja, se ele não se interessar pelo conteúdo, adeus a oportunidade de negócio. No caso do Outbound Email Marketing, a empresa vai no coração do potencial cliente, iniciando com ele uma conversa direta e personalizada, sem qualquer arrodeio.

Melhora o relacionamento entre marca e cliente

O Outbound Email Marketing busca, na medida do possível, estabelecer uma comunicação com o potencial cliente de maneira personalizada, de forma que assim, ele se sinta especial e feliz. Ao invés de se valer de uma linguagem automática, como é de costume acontecer no meio empresarial, ela busca chamá-lo pelo primeiro nome, identificando o seu cargo, potencializando assim o seu sentimento de importância.

Um exemplo de Outbound Email Marketing é:

“Opa, Caio Lacerda, quanto tempo, não é mesmo?

Como anda as operações em seu departamento? Gostaríamos de te ajudar nisso e naquilo etc. Então, podemos ser parceiros de negócios?

Esperamos o seu contato. Para facilitar, deixo aqui o meu número 089 9 88595625 (fictício).”

Ainda que se trate de uma mensagem simples, nota-se perfeitamente o nível de envolvimento dela com o destinatário, o que a distingue de outros modelos comunicativos mais robotizados, como é o caso do spam, que, hoje, consegue irritar qualquer um com facilidade.

Oferece uma ótima relação de custo-benefício

O Outbound Email Marketing é uma estratégia barata, mas que pode melhorar significativamente, como vimos, o aumento dos leads. O custo que uma empresa pode ter para tocar essa estratégia resume-se, na maioria dos casos, a comprar a lista de dados de clientes com base no público-alvo da empresa e planejar a operação, contando, por exemplo, com um bom servidor de e-mails, um domínio com uma boa reputação e recursos humanos para colocá-la em prática, bem como monitorar os resultados e fazer ajustes, caso necessário. E, ainda tarde do que nunca, uma solução tecnológica para otimizar a gestão, como é o caso das ferramentas que disparam e-mails.

É uma estratégia de fácil operação

O Outbound Email Marketing é uma estratégia de fácil operação, porém que oferece resultados incríveis. Como se pôde ver ao longo deste conteúdo, para colocá-lo em execução, basta possuir a lista de dados dos clientes e desenvolver um planejamento responsável e estratégico, que permita ao gestor avaliar os resultados e promover ajustes com o objetivo de garantir melhores resultados.

Aumenta o número de vendas e o volume de oportunidades de negócios

Pelo fato de o Outbound Email Marketing ir direto ao ponto, sem arrodeio, ou seja, chegar junto do potencial cliente, abordando-o de maneira estratégica, ele garante maior conversão de leads, o que significa também, mais oportunidades de negócios e mais vendas para a sua empresa.

Como desenvolver uma estratégia de Outbound Email Marketing eficaz?

Para desenvolver uma estratégia de Outbound Email Marketing eficaz, é preciso considerar uma série de questões, entre elas o processo de Cold Mailing. Na verdade, tudo se inicia a partir desse processo que, a seguir, explicamos melhor.

O que é Cold Mailing?

O Cold Mailing é um grande aliado da estratégica Outbound Email Marketing. Isso, porque ele ajuda a construir uma tentativa de contato com o cliente ideal de forma mais eficaz, lembre-se que dissemos lá no início deste conteúdo que o Outbound Email Marketing é uma solução que não faz uso de conteúdos para captar leads e depois manter contato com eles. É uma técnica que melhora o processo de contato a partir do e-mail enviado – ele é o próprio e-mail.

Mas por que “tentativa de contato”? Então, na lista de contatos que adquirir, pode ocorrer de algum e-mail não existir; do e-mail passado não ser mais utilizado pela pessoa a que pertencia; do e-mail ser genérico, ou seja, representar, ao mesmo tempo, várias pessoas de uma empresa, como este exemplo “assessoriadecomunicaçã[email protected]”; ou ainda, a pessoa para quem enviar e-mail não for o tipo de perfil que deseja ou não demonstre interesse. Enfim, várias são as possibilidades de um e-mail enviado não dar certo, requerendo assim mais de uma tentativa.

Diante dessas incertezas, o processo de Cold Mailing traz algumas orientações que podem te ajudar a desenvolver melhor a sua estratégia de Outbound Email Marketing, tornando-a mais eficaz. Conheça os principais:

Segmente a sua lista de contatos

O primeiro passo para quem deseja desenvolver uma estratégia de Outbound Email Marketing eficaz é segmentar a lista de contatos de e-mails. Isso se faz necessário porque, ainda que a sua empresa trabalhe com um só produto ou serviço, ela pode ter potenciais clientes de diversas idades, por exemplo. Um notebook, digamos, pode ser comprado tanto pessoas mais velhas, como por jovens.

Com essa informação em mente, você pode adotar uma linguagem diferente para os diversos grupos que fazem parte do seu público de interesse e, assim, melhorar esse contato “inicial”. Lembre-se que o coração do Outbound Email Marketing é a forma como você aborda o potencial cliente e, nesse contexto, saber utilizar a linguagem certa é fundamental para o seu sucesso.

Conheça bem o seu público de interesse

Essa dica complementa a anterior. Então, mostrar ao potencial cliente que o conhece pode diferenciar a sua estratégia de Outbound Email Marketing e aumentar as suas chances de alcançar o sucesso. Assim, busque, antes do contato inicial, sondar o máximo de informação sobre ele, como:

• Nome;

• Nome da empresa que trabalha;

• Setor que trabalha;

• Cargo em que atua;

• Telefone;

• Segmento de mercado em que atua;

• Saiba se ele é a pessoa que toma a decisão.

Lembre-se que quanto mais informação saber sobre ele, mais poderá desenvolver um e-mail personalizado, prospectando-o e fazendo com que ele percorra pelo seu funil de vendas.

Vale dizer que, de acordo com uma recente pesquisa, quanto mais variáveis um Cold E-mail tiver, maior será a sua taxa de conversão.

Crie Cold E-mails criativos

O ideal, como dissemos, é desenvolver e-mails personalizados, com o máximo de variáveis possíveis para que assim o potencial cliente se sinta especial e se torne, dessa maneira, um lead e, mais tarde, um cliente fidelizado. O e-mail precisa ser simples, objetivo e sempre que possível evite utilizar termos comerciais. As pessoas, em geral, já não aguentam mais ler em seus e-mails expressões como “Confira essas ofertas”, “Não deixe de acessar o nosso catálogo de produtos” e “Confira as promoções imperdíveis”. São expressões que afugentam qualquer um.

A linguagem deve ser acessível e precisa, para não gerar confusão, para garantir que cumpra a missão de transmitir a comunicação do Cold E-mail de forma efetiva e eficiente.

Além disso, é fundamental que identifique quem você é, ou a sua empresa, pois dificilmente, o potencial cliente abrirá um e-mail que não considere importante ou que pareça suspeito. De preferência, coloque seu contato e, se possível, o seu perfil profissional (LinkedIn). Isso garante maior credibilidade ao emissor e pode conquistar o potencial cliente.

Outra dica: crie um bom título para o seu e-mail, mas sem o caráter excessivamente comercial.

Para que visualize melhor, elaboramos um exemplo abaixo:

Título: Temos a solução que pode melhorar a imagem de sua empresa

“Oi, Ana Beatriz, como anda?

Faço contato contigo, pois atuamos no mesmo ramo de mercado e acredito que pode haver uma troca de experiência interessante entre a gente.

Aqui na Soft Inteligência Artificial, ajudamos empresas como a Hard Soluções Inteligentes a resolver problemas de crise de imagem empresarial. Inclusive, ajudamos a Tecno Soluções e obtemos os seguintes resultados: (Elencam-se os resultados ou anexa-se um pdf).

Acredito que podemos alcançar os mesmos ou até melhores resultados na Hard Soluções Inteligentes. Por favor, analise o material que enviei e me retorne com as suas considerações. Espero que podemos ser parceiras de negócios.

Abs.

Contato: 089 9 56249865

Perfil LinkedIn: x x x x x x x x x x”

No exemplo acima, há um certo grau de personalização e o Cold E-mail é objetivo, no sentido de apresentar a solução para o cliente. Além disso, não tem um caráter excessivamente comercial. Inclusive, é fundamental no Cold E-mail o caráter excessivamente comercial, pois isso pode fazer com que ele seja inserido na caixa de spam ou, simplesmente, excluído pelo cliente, por achar que se trata de um spam.

Estabeleça métricas de monitoramento

Ao se iniciar uma estratégia de Outbound Email Marketing, é fundamental estabelecer métricas de monitoramento, para que assim possa avaliar se os objetivos foram alcançados ou se ajustes são necessários.

Para alguns estudiosos, existem duas métricas que são indispensáveis no processo de Cold E-mail: Open rate e Reply rate. O primeiro, indica o número de clientes que abriram o e-mail enviado, ou seja, a taxa de abertura; o segundo, a porcentagem de e-mails que foram respondidas dentre aqueles que foram enviados.

Com base nas informações geradas por essas métricas, você pode pensar em soluções mais assertivas para melhorar ainda mais a sua estratégia de Outbound Email Marketing.

O que achou deste conteúdo? Esperamos que ele tenha sido elucidativo, ao ponto de esclarecer as suas principais dúvidas sobre o processo de Outbound Email Marketing. A partir dele, podemos concluir que essa estratégia é uma ótima solução para a marca que deseja não apenas melhorar significativamente a sua taxa de conversão, mas também aumentar o seu volume de vendas e aperfeiçoar a sua relação com os leads.

Caso precise de uma solução para aumentar os disparos de Outbound Email Marketing de sua empresa, não deixe de entrar em contato conosco! Juntos, podemos fazer a sua empresa crescer muito mais.

Fontes