Matriz Ansoff: entenda o que é e como utilizar nas suas estratégias empresariais

Na formulação de um planejamento estratégico, é possível contar com diversas ferramentas. 

Uma delas é a Matriz Ansoff, solução fundamental para a empresa que deseja pensar de maneira eficiente e consistente a sua estratégia de crescimento a longo prazo.

Para entender melhor o que é a Matriz Ansoff, assim como utilizá-la em sua estratégia de crescimento, continue a leitura.

Aqui, abordamos o essencial a respeito do tema, para que dessa maneira, fique por dentro de tudo e adote, assim, a melhor ferramenta para o desenvolvimento eficiente do seu negócio.

Confira:

Matriz Ansoff: origem, história e conceito

Desenvolvida por Igor Ansoff, russo que foi professor de Matemática e Engenharia, a Matriz Ansoff é uma ferramenta de gestão que lança um olhar em relação a maneira como uma empresa pode melhorar e crescer, a partir de práticas formuladas com base em seu contexto, interno e externo.

O seu criador, Igor Ansoff, que também é conhecido na literatura como o pai do planejamento estratégico, tinha uma visão de gestão diferente das de figuras como Taylor e Fayol, autores da administração moderna.

Ambos defendiam que as soluções para os problemas das empresas poderiam ser encontradas em seu interior, ou seja, em seu âmbito interno.

Igor Ansoff, por sua vez, segundo uma matéria sobre o assunto que foi publicada por um portal especializado em Marketing de Conteúdo, acreditava que as empresas precisam olhar o seu contexto para conseguirem melhorar seus processos, operações ou práticas e, a partir disso, crescerem.

Com base nessa ideia, Ansoff desenvolveu um modelo de matriz que fosse capaz de projetar caminhos para o desenvolvimento da marca, sem, nesse processo, deixar de considerar a sua realidade global.

A Matriz Ansoff conta com uma interface bem simples e, basicamente, podemos resumi-la em dois eixos, a saber: mercados e produtos.

Segundo pesquisadores, que desenvolveram seus estudos tendo por base as ideias do professor Ansoff, ao criar esses dois eixos, este sugeriu o cruzamento deles como uma forma de criar oportunidades de negócios para a organização. Isso sem deixar de considerar os produtos ou soluções já existentes.

Com base nesse pensamento, Ansoff acreditava que uma empresa poderia se expandir, a partir da diversificação.

A Matriz Ansoff é definida, atualmente, como uma ferramenta usada pelas organizações para analisar e planejar suas estratégias de crescimento, no sentido amplo da palavra.

Para isso, fornece quatro estratégias de crescimento que, a seguir, você poderá conhecê-las melhor.

Estratégias da Matriz Ansoff

A Matriz Ansoff conta, na prática, com quatro estratégias, as quais são baseadas em quatro pontos:

– Produtos novos;

– Produtos existentes;

– Mercados novos;

– Mercados existentes.

Conhecer cada estratégia é essencial para que tenha uma noção a respeito sobre como aplicá-la ou usá-la em seu dia a dia. Veja:

1. Penetração de mercado (produtos existentes/mercado existente)

Essa estratégia tem por objetivo alavancar as vendas dos produtos existentes em um mercado também existente.

Como exemplo, podemos citar a seguinte situação: uma empresa que conta com o produto X há anos e deseja potencializar sua venda para um mercado que já existe, mas que não foi abraçado de forma plena/efetiva.

Aqui, pensa-se em estratégias/soluções que sejam capazes de ajudar uma organização a alcançar isso.

Trata-se, porém, de uma estratégia baseada em dois fatores, como destacamos: produtos existentes e mercado existente.

Alguns aspectos que se pode considerar em relação à estratégia penetração de mercado, são:

– Qualidade acima da média do seu produto ou serviço;

– Reconhecimento da marca perante o seu público de interesse;

– Ótimos canais de distribuição.

Observando esses aspectos é possível saber, entre outras coisas, se a sua solução precisa ou não de alguma alteração que o faça mais representativo no mercado, sendo assim não só aceito pelo público a que ele se destina, mas também desejado e altamente consumido.

2. Desenvolvimento de produtos (novos produtos/mercado existente)

Ao contrário da estratégia anterior, o foco dessa estratégia reside na colocação de produtos novos em um mercado já existente. 

É o caso, por exemplo, do celular, aparelho que possibilita que as pessoas se comuniquem e acessem a web. Ele já existe há um tempo, mas pode uma empresa desenvolver um celular mais aprimorado e colocar em um mercado amplo, que já existe.

Como se sabe, o celular é um produto altamente aceito pelo mercado. No entanto, os novos, os que são lançados periodicamente pelas marcas, tendem a elevar as vendas na categoria tecnologia/telefonia de uma empresa, porque apresentam recursos mais modernos, como uma câmera com qualidade mais elevada.

No desenvolvimento do produto, o foco é fortalecer não apenas a presença da marca em seu campo de mercado, mas diversificar a sua linha de produtos, garantindo assim que a sua receita aumente.

Na prática, uma empresa com mais receita pode investir mais na melhoria dos seus processos e, assim, aumentar a sua competitividade.

3. Desenvolvimento de mercado (produtos existentes/mercado novo)

A estratégia aqui se concentra em uma empresa entrar/ingressar em um mercado novo, mas a partir de produtos já existentes.

É um caminho que necessita de maior criatividade e inovação por parte da organização, uma vez que os produtos já existem, ou seja, já podem ser de conhecimento da maioria dos consumidores.

4. Diversificação (mercado novo/produtos novos)

Por fim, a Matriz Ansoff oferece essa estratégia, que tem como foco criar um mercado a partir do desenvolvimento e introdução de novos produtos.

É uma estratégia que pode, a depender da forma como é conduzida, ser um pouco difícil, uma vez que será preciso criar um mercado para um produto novo.

Na prática, como aplicá-la ao seu negócio?

Ainda que os gestores tenham um conhecimento teórico bom em relação à Matriz Ansoff, é fato que muitos deles têm dúvidas sobre como aplicá-la, na prática, ao seu negócio.

Por esse motivo, montamos este tópico, trazendo algumas dicas que podem lhe ajudar nesse processo.

De antemão, vale dizer que é fundamental ser transparente na hora de preencher a Matriz Ansoff. Isso porque tentar mascarar uma realidade para gerar uma visão mais otimista, pode fazer com que deixe de aproveitar as oportunidades que essa ferramenta pode oferecer ao seu negócio.

Por outro lado, evite traçar um cenário mais pessimista do que realmente ele apresenta. Isso pode fazer com que também deixe de ver soluções ou oportunidades.

Dito isso, podemos seguir para as dicas.

Faça um levantamento de informações sobre a empresa/mercado

Para os especialistas, o primeiro passo para aplicar a Matriz Ansoff em uma empresa é realizar um levantamento de dados sobre ela, bem como sobre o mercado em que atua, considerando também os mercados em potenciais.

Uma ferramenta que pode lhe ajudar nesse processo é o briefing. É uma solução capaz de lhe orientar em relação ao processo de coleta de dados sobre a empresa, tanto sobre a sua realidade interna como externa, mas sobretudo interna.

O briefing solicita informações básicas, mas que refletem a realidade do negócio, como:

– Nome da organização;

– Número de clientes;

– Dados que reflitam a evolução das vendas;

– Desenvolvimento da marca ao longo do tempo;

– Departamentos;

– Produto;

– Serviço que comercializa.

Nesse procedimento, você pode também utilizar o benchmarking, ferramenta que permite a empresa levantar dados sobre o que a concorrência anda fazendo, em relação às suas ações, em qualquer campo que seja: Marketing, Finanças, Contabilidade, Vendas, Estoque, entre outros.

O benchmarking é uma solução interessante a ser adotada nesse procedimento porque permite a empresa traçar um comparativo em relação às suas ações, de modo que assim saiba realmente o que deve fazer para se destacar no mercado.

Com todas essas informações diante de você, fica mais fácil preencher os quadrantes da Matriz Ansoff (penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado e diversificação) com os dados corretos.

Por exemplo, no quadrante “penetração de mercado”, você pode inserir as informações que digam respeito ao destaque de sua marca no mercado, dado que pode ser obtido a partir de estudos específicos, como pesquisa de alcance do seu produto (até mesmo alcance geográfico, que pode ser local, regional ou nacional), por exemplo.

Busque saber a aceitação de sua solução (existente) no mercado

Se a sua empresa comercializa um produto de qualidade, mas tem uma parcela pequena de consumidores, é hora de analisar o que está acontecendo, com o objetivo de explorar novas oportunidades ou repensar as ações de marketing, comunicação e vendas que ela vem adotando.

Todavia, se o mercado está saturado e a sua empresa não tem conseguido captar novos clientes, é hora de investir em estratégias de desenvolvimento de mercado.

Mas todas essas informações só podem ser obtidas, vale dizer, a partir de um profundo estudo de mercado. É um caminho que pode conceder várias informações capazes de fazer com que tome uma decisão segura e consistente, como a taxa de aceitabilidade do seu produto no mercado e a necessidade de algum outro, que esteja sendo “desejado” pela sociedade do consumo.

Além disso, ao fazer um estudo de mercado, é possível obter informações que podem lhe auxiliar no processo de alteração de um produto que já existe, buscando, com isso, adaptá-lo para o mesmo consumidor ou outro, que também tenha mostrado interesse na solução (desenvolvimento de mercado).

Em conclusão, o estudo de mercado fornece informações que são mais do que apenas fundamentais no processo de formação de conhecimento em relação a uma empresa, seu produto e mercado de atuação, são, na verdade, uma exigência.

Observe se será preciso criar um produto ou desenvolver um mercado

Com todas as informações importantes em mãos sobre a sua empresa e mercado, cedidas pela Matriz Ansoff, tornar-se mais fácil verificar se será realmente preciso criar um novo produto ou até mesmo desenvolver um mercado para um já existente.

Na hipótese de saturação do mercado, por exemplo, você pode desenvolver um novo produto. 

No entanto, para isso, é preciso conhecer muito bem o mercado atual, bem como saber quais são as necessidades não atendidas. Ciente disso, fica mais fácil criar a solução para atendê-las, o que, em outras palavras, significa que não tomará atitudes às cegas, no escuro.

Importância da Matriz Ansoff para o desenvolvimento de um negócio

A partir do que até aqui foi exposto, deu-se para notar a importância que a Matriz Ansoff assume no processo de desenvolvimento de um negócio.

É uma solução que permite a uma empresa enxergar de forma mais clara quais são os seus ativos que podem ser melhorados e quais soluções podem ser criadas para, entre outras coisas:

– Expandir os seus negócios, com a criação de novos produtos e mercados;

– Aumentar o seu número de clientes e, consequentemente, o de vendas (receita);

– Fortalecer a presença da marca em seu mercado de atuação, a partir de insights criativos e inovadores;

– Explorar melhor os seus produtos e serviços, fortalecendo a sua presença no mercado.

Outro ponto pelo qual vale a pena adotar a Matriz Ansoff em sua empresa é que ela fornece informações que podem subsidiar a formulação de ações que equilibrem o seu negócio.

Por exemplo, se, a partir da pesquisa que fez, a sua empresa alcançou uma taxa de penetração baixa (um dos quadrantes da Matriz Ansoff), pode significar que ela anda investindo mais do que o necessário em novos produtos e mercados. O processo de penetração de uma empresa no mercado leva tempo. É uma estratégia a longo prazo, que requer acompanhamento.

Diante disso, é preciso equilibrar as coisas.

Todavia, se a sua empresa possui uma taxa elevada em relação à diversificação, pode significar que ela está investindo mais do que o necessário no que diz respeito a mercados desconhecidos e lançamento de novos produtos.

Em conclusão, a Matriz Ansoff é a ferramenta ideal para a empresa que deseja crescer, mas de maneira segura e fundamentada em informações consistentes. Crescer, acima de tudo, com equilíbrio, tomando decisões muito bem pensadas.

O que achou deste conteúdo? Esperamos que ele possa ajudar a sua marca a alcançar seus objetivos com velocidade, mas, acima de qualquer coisa, com equilíbrio e a partir de dados seguros e insights criativos e inovadores.