Conheça 6 estratégias para converter leads em clientes

Qualquer pessoa que preenche um formulário para fazer parte da sua campanha de e-mail marketing, comentou em uma publicação nas redes sociais ou entrou em contato para tirar dúvidas sobre uma postagem, é um lead.

O Lead é o indivíduo que demonstra interesse na marca, não necessariamente de comprar um produto ou contratar um serviço. No entanto, são essas pessoas que têm a chance de se tornar clientes de fato.

Todo cliente, um dia já foi um lead. Afinal, é um processo natural. Só compramos de marcas que nos chamam a atenção, caso contrário, passamos reto. Isso vale até mesmo para empresas que não estão no digital.

Assim, criamos um conteúdo exclusivo com 6 estratégias para converter leads em clientes, de modo que o seu negócio tenha a chance de crescer e se consolidar como uma posição relevante no mercado. Confira!

Posicione o seu lead no Funil de Vendas

É preciso compreender que nem todo mundo é seu lead. Apenas se encaixa nessa categoria quem já foi atraído de alguma maneira ao seu negócio, mesmo que não possua o desejo de consumir.

Pode ser pelo seu conteúdo de alto valor agregado, ou os produtos inovadores que despertam a atenção, ou até mesmo os comentários elogiando o ótimo serviço prestado.

O lead demonstra interesse, e todo lead é uma oportunidade de negócio, a questão está em identificar duas questões fundamentais:

1. O que o lead está buscando;
2. Quando o lead está buscando.

Se a sua marca oferecer o produto errado quando a pessoa já está com a mão na carteira, tudo pode estar em jogo e esse cliente em potencial nunca mais voltará. Por outro lado, oferecer o produto certo para a pessoa certa, no momento errado, é tão prejudicial quanto o cenário anterior.

Pense no seguinte exemplo. Você está passando por uma lanchonete de fast-food, e sabe que pode comprar mais a frente um lanche mais saudável e barato. Em outro dia, passa nesse mesmo lugar, e está morrendo de fome, e o dia está quente.

Quando você tem mais chances de comprar do primeiro lugar?

Quando está com fome. Nesse momento o lanche passa a ter um maior valor percebido. Esse valor é o que faz uma pessoa gastar ou não o seu dinheiro.

Portanto, você precisa saber se o seu cliente realmente está preparado para comprar o seu produto, assim como definir qual é o ideal para ele.

#1 Funil de vendas assertivo

De acordo com o que vimos até agora, o funil de vendas é a base da conversão de leads em clientes, e também é uma estratégia fundamental.

O funil é dividido, basicamente, em cinco etapas: Navegação, visita, lead em potencial, lead, compra. Do topo para o fundo, a navegação é o mais genérico. É o público que passa pela sua página, e poucos percebem a existência dela.

Na fase da visita, aqueles que deram uma chance, vão consumir o conteúdo e decidir se vale a pena ou não continuar com o relacionamento. Mas é a partir da parte de lead em potencial que vamos focar aqui.

Imagine um petshop, seu público-alvo, de maneira genérica, são as pessoas que possuem um animal de estimação.

Esse visitante ao dar uma confirmação de que gostou do conteúdo e perceber que se trata de algo para o seu pet, se torna um lead em potencial. Ele tem pouca ou nenhuma informação sobre o problema que enfrenta.

Aqui, a sua marca tem o papel de informar os problemas que um animal de estimação pode ter e o dono nem sabe. Por exemplo, conjuntivite canina, pulgas, ou até mesmo a necessidade de banho todas as semanas.

O leitor criou compatibilidade com algum desses problemas, se torna um lead de fato. Ele está interessado nas soluções que você oferece, de preferência, de graça. Aqui a marca ensina a escolher produtos para a pele, como dar banho em casa e como tratar pequenas lesões, entregando por exemplo, por meio de e-mail marketing grátis.

Ele irá perceber que é melhor procurar ajuda profissional, então entra no momento da compra. Somente aqui a empresa irá dizer o seu nome e oferecer um produto com preço. Ela já criou uma relação, então irá oferecer os seus serviços.

O funil de vendas pode parecer trabalhoso e demorado, porém, é a estratégia mais eficiente para converter leads em clientes.

#2 Gestão de marca

Atualmente a palavra propósito está em alta como nunca antes. Não é por menos, de acordo com a Stackla, plataforma de aquisição de dados, 86% dos clientes acreditam que autenticidade é o aspecto mais importante para uma marca, e 81% afirmam que precisam confiar na empresa para comprar.

A gestão de marca é o nome formal para Branding, ou o conjunto de ferramentas e estratégias que posicionam uma marca como uma referência no mercado em que atua, de acordo com os seus objetivos e o propósito maior da companhia.

Branding é o fenômeno de tornar uma marca reconhecível por outros aspectos que não o seu nome e logo, como as cores, as fontes utilizadas e até mesmo o tom em que os conteúdos são gerados.

Essa constância na maneira de falar e a periodicidade em que a marca entra em contato com o lead, são ferramentas poderosas de demonstrar coerência e valor que valem muito mais quando mostrados em ações, e não apenas falados.

A gestão de marca passa por pessoas que são patrocinadas, qualidade no atendimento do cliente e até mesmo dos produtos escolhidos. Tudo o que uma empresa faz, comunica uma mensagem, e é preciso que essa comunicação seja coerente e honesta.

Lembre-se, 77% dos clientes compram de empresas que compartilham os mesmos valores (Havas Group, 2019), portanto, ao identificar o seu público-alvo, faça questão de demonstrar essa compatibilidade.

#3 Ferramenta de E-mail Marketing

Quanto mais avançamos no marketing digital, mais nichada deve ser a comunicação. No início do funil, os conteúdos são mais genéricos, para atrair um público maior que possui a chance de ser qualificado.

No entanto, é natural que muitas pessoas vão perdendo o interesse na marca. O fundamental não é atender todo mundo, mas aqueles que realmente possuem o desejo de fechar um negócio. É muito mais eficiente e lucrativo.

O e-mail marketing é a ferramenta própria para a nutrição de leads. Afinal, você não sai dando as suas informações de contato para qualquer pessoa, apenas para aquelas em que confia e que possui interesse de receber comunicados direto na caixa de entrada.

Porém, é um meio de comunicação muito específico, e não funciona da mesma maneira que redes sociais e blog posts, por exemplo. É preciso focar na personalização e nos desejos demonstrados por cada lead. Por outro lado, se torna inviável tomar esse cuidado para cada pessoa que preenche a sua newsletter.

Uma das maneiras de contornar a situação, é com a automação de e-mail marketing. Com o uso de ferramentas especializadas, é possível criar diferentes conteúdos que são encaminhados para várias listas de entrega subnichadas.

Ainda, há formas de garantir que o destinatário será chamado pelo nome, e como diria Dale Carnegie, nenhum som é mais doce do que o nosso próprio nome.

Esse é o momento de maior rapport, ou de gerar uma conexão tão profunda com o seu cliente em potencial, que ele desperta o desejo de fazer negócios apenas com você, e nenhuma outra marca.

Através da automação, a sua empresa pode focar em outros aspectos, como atrair mais leads para o funil de vendas, e conseguir os seus dados de contato para uma prospecção ativa.

#4 Invista pesado no Follow-Up

Tenha em mente que o cliente só é seu cliente no momento em que fecha a venda. Depois disso, volta a ser um lead. Nada garante que ele possuirá o mesmo interesse que tinha antes.

O follow-up é o movimento de manter contato com o lead mesmo que ele não tenha comprado ainda, ou se a negociação foi finalizada, garantir que ele tenha a marca como uma referência na área em que atua.

O simples fato de perguntar para o cliente demonstra preocupação e interesse em garantir a satisfação com o produto comprado ou serviço contratado. Isso aciona o gatilho da reciprocidade, de modo que ele passa a agir como um promotor da marca, convencendo outros leads de que essa é uma boa empresa para fechar negócios.

Quando falamos em investir, não estamos nos referindo a dinheiro, mas investimento em foco no cliente, realmente alterar a cultura para compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções cada vez melhores e mais personalizadas.

#5 Utilize dados como base de campanha

De nada adianta usar qualquer uma dessas estratégias se elas não são pautadas em dados reais. É preciso compreender o comportamento do cliente para saber se a metodologia utilizada realmente gera resultados, e como isso se relaciona com o número de vendas.

Apesar de um alto número de seguidores e acessos ao seu site ser algo desejável e um número impressionante, trata-se apenas de uma métrica de vaidade. Esse número absoluto, não significa nada, o que importa é a quantidade de seguidores que, ativamente, entram em contato com o negócio.

Analise as suas próprias redes sociais que logo identifica perfis que segue e nem lembra de ter feito isso. As pessoas mudam, os problemas também, assim como as suas necessidades e desejos.

Grande parte da sua base atual pode nem fazer mais sentido. Portanto, analise dados que forneçam informações relevantes para aquilo que está sendo medido. Se o seu objetivo é ganhar alcance na rede, os seguidores são importantes, porém, tendo em mente que isso não significa vendas necessariamente.

Agora, se o foco é aumentar a receita, é importante pensar nas métricas de taxa de abertura de e-mail taxa de conversão, e até mesmo o LTV (tempo que o cliente passa em contato com a marca, comprando efetivamente). Essas são as métricas realmente importantes para converter leads em clientes.

#6 Utilize a persuasão

Muitas pessoas leem persuasão como algo negativo, mas em boas mãos, é uma maneira de ajudar as pessoas a resolverem problemas. Muitas vezes nós temos problemas e nem sabemos identificar, e um especialista é o ideal para ajudar nesse processo.

As ferramentas mais comuns da persuasão são chamadas ethos, pathos e logos. Parece que estamos falando grego, e é verdade. Esses termos têm origem na Retórica de Aristóteles.

Ethos – Credibilidade

Ethos tem a ver com a credibilidade que uma marca passa, ou o poder de convencimento de acordo com o seu histórico no mercado, depoimento de ex-colaboradores e até mesmo de antigos clientes.

A credibilidade é construída, e o branding é uma das melhores maneiras de se tornar relevante e construir um espaço sólido na mente do consumidor.

Pathos – Coração

São os discursos sentimentais, que apelam para a emoção das pessoas. Por exemplo, vídeos de gatinhos e crianças. Grande parte das pessoas gostam, portanto, são ferramentas de convencimento, que levam o lead a se tornar cliente.

É ao pathos que atribuímos o movimento chamado de humanização de marcas, que geram empatia com os consumidores.

Logos – Razão

Porém, decisões emotivas nem sempre são as melhores. Nosso cérebro carece de informações precisas e dados concretos. É comum ver postagens que indicam porcentagens e níveis de satisfação. Essa é uma ferramenta da persuasão.

Logos é uma das melhores maneiras de gerar credibilidade (ethos), uma vez que nos apropriamos da relevância do outro, para construir a nossa própria.

No entanto, tenha muito cuidado e sempre pesquise muito antes de passar uma informação adiante. Todos estão sujeitos a divulgar dados falsos, que tiram toda a relevância de uma marca.

Para esse artigo, buscamos conteúdos de suporte para ajudá-lo a tomar melhores decisões na estratégia de conversão de leads em clientes.

Tome como exemplo a pesquisa da National Sales Executive Associated, que afirma que 80% das vendas ocorrem após o oitavo contato. Todos os artigos sobre follow-up, mesmo grandes veículos de comunicação, usam como referência, porém, é uma pesquisa falsa, não existe de verdade, foi apenas replicada milhares de vezes.

A estratégia de ouro

Por fim, a maior estratégia para converter leads em clientes, é gerar uma conexão sincera e profunda.

O consumidor atual busca empresas nas quais se inspira e compartilha dos mesmos valores. Dessa maneira, criar canais de contato é fundamental, assim a marca se mantém no topo da mente, como a primeira escolha para solucionar os seus problemas. O rapport nunca foi tão importante. As pessoas querem marcas com princípios e propósitos sólidos. Portanto, esses pensamentos devem ser verbalizados e tornados públicos para, então, gerar vendas.