Como usar as leis da persuasão para aumentar suas vendas

O que torna um negócio mais atraente do que o outro? Por que os clientes fazem compras na loja do concorrente e não na minha? Por que algumas campanhas de email marketing funcionam melhor que outras?

Existem centenas de respostas para essas e outras perguntas. Mas a mais provável se resume a uma palavra: persuasão. Como o psicólogo Robert Cialdini colocou em seu livro “As Armas da Persuasão – como influenciar e não se deixar influenciar”, existem seis leis da persuasão, e elas podem fazer uma enorme diferença na maneira com que o público se relaciona com as suas ofertas. Ou seja: não basta oferecer um negócio imperdível, você também tem que persuadir o seu cliente a acreditar que ele não pode perder a oportunidade de jeito nenhum.

A persuasão é uma habilidade que pode ser desenvolvida ao longo da vida, e com ela você pode ajudar o seu cliente a tomar a decisão de compra. Com as técnicas certas de persuasão, você pode convencer os usuários a realizar qualquer ação que você deseja, desde assinar a sua newsletter até fazer um cartão da sua loja, por exemplo.

Mas como trazer as leis da persuasão para o seu negócio e aumentar as suas vendas? É isso que vamos aprender hoje!

As leis da persuasão e as aplicações no seu negócio

Ser persuasivo tem muito a ver com conhecer a psicologia humana – e usar esse conhecimento para convencer os clientes de que fazer negócios com você é a melhor opção. Conheça quais são as leis da persuasão listadas por Robert Cialdini, e aprenda a utilizá-las na sua empresa:

Lei da Reciprocidade

As pessoas gostam de retornar favores e recompensar bons comportamentos. Pense aqui conosco: você nunca comprou alguma coisa só porque o vendedor foi extremamente gentil e prestativo? Provavelmente sim. E a maioria dos consumidores pensa da mesma forma, e costuma ser persuadido a fazer compras em locais que oferecem não só um excelente atendimento como também tentam facilitar a sua vida ao máximo, seja na forma de pagamento, entrega ou qualquer outro benefício. Mas preste atenção: a lei da reciprocidade também funciona no caminho inverso. Muitos clientes, mesmo que estejam precisando de um produto, deixam de fazer compras onde são mal atendidos.

Lei da Prova Social

Provar que outros consumidores usaram e estão satisfeitos com os seus serviços é uma excelente forma de persuasão. Muitas vezes só a palavra do vendedor não basta, e nessa hora é fundamental provar que existem muitos clientes satisfeitos por aí. Por isso as empresas costumam abrir números de leitores em blogs ou de fãs em páginas no Facebook: se milhares de pessoas costumam acessar esse conteúdo, não tem como ser ruim, certo? Use as ferramentas de reviews no seu site e nas redes sociais para fornecer a prova social que seus clientes precisam!

Lei da Afeição

A lei da afeição mexe com o emocional das pessoas. Fazer com que o cliente goste de você ou da sua empresa é uma excelente maneira de persuasão. Mas como fazer isso? Mesmo que você não tenha aquele carisma natural que conquista as pessoas, existem algumas técnicas, como encontrar pontos em comum com o cliente para despertar identificação e, consequentemente, afeição. Mas cuidado com essa técnica: se o cliente perceber que você está forçando a afeição, o efeito pode ser o contrário.

Lei do compromisso e da coerência

As pessoas desejam agir com compromisso e coerência. Por isso, prestar pequenos favores para os seus clientes em potencial pode ser encarado como um investimento no seu negócio: na hora da contratação, elas provavelmente vão se lembrar de você para manter o compromisso e coerência. É por isso também que muitas pessoas têm dificuldade em trocar de fornecedores, por medo de falharem em um compromisso com aqueles profissionais.

Lei da Autoridade

As pessoas não querem fazer negócios com amadores. Elas querem fazer negócios com as maiores autoridades em determinado segmento, desde o desentupidor de pia até o médico. Por isso, é fundamental que você assuma essa postura em seu negócio, tanto pessoalmente quanto online.

Lei da Escassez

Tudo que é raro tem mais valor, certo? Por isso as promoções válidas por pouquíssimo tempo e os produtos exclusivíssimos chamam mais atenção dos consumidores: a possibilidade de perder um negócio extremamente vantajoso ou de não possuir um item raro é um excelente argumento de venda, e costuma dar grandes resultados. Mas atenção: não banalize o “só hoje”, ou ele perderá o valor.

O papel das leis da persuasão nas vendas

Usando as leis da persuasão, você ganha muito mais argumentos e tem muito mais chances de fechar a venda. Confira os papeis que a persuasão pode desempenhar nas suas vendas:

Mostrar o valor do seu produto

Um dos princípios das leis de persuasão é demonstrar o valor do seu produto. E não estamos falando de preço, mas sim dos benefícios de usar aquele produto e não o da concorrência: mostre como o produto vai facilitar e mudar a vida do usuário, fale sobre as garantias e segurança que o produto oferece. Não tenha medo de exaltar as qualidades que tornam o seu produto diferenciado!

Se destacar da concorrência

Hoje em dia temos dezenas e até centenas de empresas disputando a atenção dos consumidores nos mesmos nichos. Muitas vezes os preços, prazos e condições de entrega, pagamentos e outros detalhes são muito parecidos. Então como fazer que o cliente feche negócio com você e não com o concorrente? É aí que as leis da persuasão entram: com a sua capacidade de convencimento, faça com que o cliente feche esse negócio com você!

Reverter más impressões

Por mais cuidado que você tenha com o seu negócio, é impossível evitar que situações ruins aconteçam. Seja um produto com defeito, uma entrega atrasada ou uma cobrança errada, esses problemas podem afetar a percepção que os clientes têm da sua empresa – mesmo que não tenham sido responsabilidade sua. Prestar um bom atendimento e usar as leis da persuasão é fundamental para que você possa convencer o cliente de que esse foi um problema pontual, e de que vale a pena continuar comprando com você.
E você, já aplicou as Leis da Persuasão no seu negócio? Conte pra gente sobre a experiência nos comentários!